Звоните:
(044) 458-31-58 (050) 331-87-76 (067) 240-02-29


      Супермаркет

Техники для розлива питьевой воды


О магазине
Каталог оборудования
Услуги
Полезная информация
 

 

Доставка
питьевой воды






Дата: 2007-02-21

Услуга по доставке воды от компании «Райське джерело»


Доставка воды станет успешным бизнесом, если понять, что это не просто продажа бутылей с живительной влагой, а сервис по удовлетворению насущной потребности.

Есть разные версии того, какая из профессий была второй из древнейших. Директор дочернего предприятия «Райське джерело» Игорь Нестеров уверен, что таковой была профессия водовоза - без чистой воды человек не мог обходиться никогда. Сегодня бизнес по доставке качественной питьевой воды входит в Украине в число актуальных и перспективных. Однако его, на первый взгляд, простота обманчива. Здесь, как и на других рынках, все решают имя, опыт, профессионализм и возможность привлечения необходимых ресурсов, что оставляет мало шансов небольшим местным компаниям в конкурентной борьбе с международными брендами. Ожидаемый уже в ближайшее время приход на наш рынок «водяных» брендов от корпорации Nestle поставит большинство украинских игроков перед жестким выбором: либо уходить из бизнеса, либо быстро перестраивать свою работу в соответствии с современными представлениями о его ведении.

Как известно, без воды...

В мировой табели о рангах «водовозов» XXI века первые три строчки занимают имена, прославленные на международных рынках продуктов питания и напитков. Это Nestle, PepsiCo и Danone (точнее, Danone Springs of Eden, образовавшаяся в 2003 г. в результате создания совместного предприятия французской группой компаний Danone и швейцарской Eden Springs).

Почему эти компании занялись таким относительно скромным по сравнению с масштабами их основной деятельности бизнесом, как доставка питьевой воды? Потому, считает Игорь Нестеров, что за этим видом услуг будущее. На сегодня водопроводная вода мало где в мире отличается высоким качеством. И лучше становиться не будет. Во многих странах уже отказались от того, чтобы вкладывать огромные деньги в безнадежную затею по доведению воды в водопроводе до такого состояния, когда ее действительно можно пить.

В Украине из «водного» ассортимента большой тройки представлен сегодня только бренд Eden. Появился он здесь в 2000 г., когда акционерами ДП «Райське джерело», имеющими права на представление ТМ Eden в Украине, была куплена компания «Українські джерела», имевшая на то время около тысячи клиентов. Правда, одного приобретения оказалось недостаточно - много времени было потрачено на поиски воды, которая удовлетворяла бы критерии качества марки Eden.

В то время, вспоминает Игорь Нестеров, в Украине, по большому счету, практически никто всерьез не занимался доставкой воды, на рынке присутствовало не более пяти компаний. Сравнивая размеры украинского рынка и во многом схожего с ним польского, можно было отметить, что тогда киевский рынок занимал 5-10% от объема варшавского. Вопрос передела рынка на тот момент не существовал - ставилась задача его создания.

Бизнес по производству питьевой воды является одним из наиболее перспективных в мире

Потребитель того времени покупку питьевой воды считал чем-то недоступным, дорогим, эксклюзивным. Все думали, что такая роскошь по карману только очень серьезным компаниям и богатым людям. «Основная проблема, с которой мы сталкивались, - отсутствие понимания у потенциального клиента того, что за хорошую воду необходимо платить», - говорит Игорь Нестеров. Уже достаточно широко распространено было представление о том, что не стоит пить воду из-под крана. Однако в качестве альтернативных источников публика предпочитала использовать бюветы и родники. Кроме того, значительную часть потенциальных потребителей отбирала (и продолжает отбирать) традиция потребления минеральной воды в качестве питьевой.

Новая компания начала продвигать в клиентскую среду понимание того, что услуга по доставке качественной питьевой воды вполне доступна. Более того, она необходима потребителю. Вкладывались средства как в рекламу, так и в образовательные программы. Причем эта деятельность не потеряла своей актуальности и сегодня. Недавно компания стала учредителем Ассоциации водников Украины, которая, начнет работать предположительно в феврале этого года. Первая и основная задача ассоциации - образовательная - просвещение широкой публики в вопросах, связанных с потреблением питьевой воды.

Сегодня на киевском рынке доставки питьевой воды работают около 40 компаний. По оценке Игоря Нестерова, они обслуживают порядка 40 тыс. клиентов, 10 тыс. из которых - потребители воды марки Eden. По подсчетам специалистов, у «Райського джерела» в Киеве 350 тыс. потенциальных клиентов, а в целом по Украине - около 1 млн.

Не продавать, а обслуживать

Одно из коварных качеств «водяного» бизнеса - внешняя его простота. Многие компании занялись этим видом деятельности только потому, что имели в распоряжении (или могли получить) скважину с достаточно хорошей водой и некоторые свободные средства для приобретения оборудования. Логика проста: все продают воду, у нас есть вода - почему бы и нам ее не продавать? «При этом они делают большую ошибку, - считает Игорь Нестеров, - потому что все свои усилия и ресурсы направляют на то, чтобы добыть воду и продать ее, не понимая, что это бизнес, который продает сервис по доставке воды».

В этом сервисе много составляющих:

  • удобный график доставки,
  • качество обслуживания предоставленного в аренду оборудования,
  • внешний вид и профессионализм сотрудников.

Необходимо делать все, чтобы клиент получил воду в удобное для него время, в удобном объеме, по удобной ценовой схеме. В дополнение к собственно воде клиенту стоит предлагать и доставку тех товаров, которые прямо связаны с ее потреблением (чай, кофе, сливки, сахар, одноразовая посуда), тем самым утверждая своему покупателю: «Мы - сервисная компания».

Однако и безудержное желание угодить клиенту может поставить компанию в критическую ситуацию.

Например, можно стремиться доставить воду потребителю как можно быстрее после его заказа. В практике многих маленьких компаний типичны такие ситуации: вода загружена в машину, сотрудники ждут звонка по мобильному телефону. Звонок: «Мне нужна вода». - «Через двадцать минут она будет у вас!». Потребитель доволен, компания тоже - пока у нее мало клиентов. Когда покупателей становится больше, такая компания начинает задыхаться, критически не поспевая за поступающими заказами, совершая один сбой за другим. И на своем горьком опыте приходит к тому, что уже давно является стандартной практикой на зарубежных рынках доставки воды: обслуживание потребителя необходимо вести в соответствии с графиком, составленным в том числе и с учетом оптимизации своих логистических процессов. Потому что, как утверждает Игорь Нестеров, ни в одной стране мира «внеплановую» воду потребителю через час после звонка не привезут, иначе эта вода станет для него золотой. Вода доставляется на следующий день. Однако к тому моменту, когда молодые компании «созревают» до необходимости работы по графику, их потребители становятся уже вполне избалованными, и попытки навести элементарный порядок в вопросах заказов и поставок принимают в штыки.

Важны долгосрочные отношения

Еще одна ошибка, по мнению Игоря Нестерова, это когда эффективность работы своего торгового персонала (и соответственно уровень оплаты его труда) оценивают только или в первую очередь по объемам продаж. Основным критерием должно быть то, как долго работает с компанией корпоративный клиент, стал ли он ее постоянным потребителем. Дело в том, что каждый новый покупатель обходится компании достаточно дорого, поскольку требует вложений в кулеры, баллоны для воды, не говоря уже об усилиях, затрачиваемых на поиск клиента и его убеждение. Компания заинтересована в долговременных отношениях со своими потребителями, потому и ее торговый персонал должен стремиться в первую очередь к построению таких отношений.

У бизнеса «чистой воды» в Киеве около 350 тыс. потенциальных клиентов, а в Украине - 1 млн.

В ДП «Райське джерело» исходя из своего опыта определили критический срок - три месяца, после которого клиент, как правило, остается с компанией. Более того, в течение 3-4 месяцев у покупателя растет объем потребления: привыкают сотрудники, определяется оптимальное число и наиболее удачное расположение кулеров. В компании сотрудник, который заключает договоры с новыми потребителями, называется супервайзером и ведет до 50 клиентов. Когда супервайзер находит нового покупателя, он получает только часть причитающегося ему бонуса. Свой бонус целиком он получит только через полгода, если к тому времени клиент останется с компанией. Тогда же он передает этого потребителя в клиентскую службу. Если же сотрудник в течение шести месяцев не сумел удержать клиента, то оставшуюся часть бонуса он не получает, а то и окажется должен компании. Поэтому супервайзер крайне заинтересован в том, чтобы приложить максимум усилий для удержания клиента. Хотя он прямо не заинтересован в росте объемов потребления воды, тем не менее получает бонус за то оборудование, которое берет в аренду клиент. Поэтому задачей - минимум для супервайзера является удержание клиента в течение полугода. А оптимальная с точки зрения увеличения его дохода стратегия такова: путем постоянных профессиональных контактов помочь покупателю принять решение об установке максимально необходимого ему числа кулеров.

Курс - на семейное потребление

Сегодня основным потребителем услуг по доставке воды в Украине являются офисы компаний. В конце 2005 г. у компании «Райське джерело» 80% клиентов составляли офисы, и только 20% - семьи. 2006 г. стал для компании годом целенаправленной работы с «домашним» потребителем. Сегодня среди потребителей воды Eden физические лица составляют уже 40%. В этом году компания планирует продолжать следовать по выбранному курсу. Для чего это делается? В том числе и для того, чтобы занять максимально сильные позиции на самом перспективном из сегментов рынка. Ведь мировая практика показывает, что основной потребитель доставляемой воды на развитых рынках - это домашние хозяйства.

Кроме учета стратегической перспективы, в этом решении компании отражен и сиюминутный, тактический аспект: офисы, строго говоря, - очень трудный, капризный и непостоянный клиент. Количество офисов в Киеве примерно постоянно, и на этой ограниченной площадке стараются конкурировать четыре десятка киевских «водяных» компаний. «Мы из этого круга вышли полтора года назад, - говорит Игорь Нестеров, - чему очень рады». Кроме того, привлечение домашнего потребителя требует гораздо меньших вложений, чем работа с офисами.

Основным инструментом привлечения в ряды своих потребителей физических лиц являются промоточки компании. Сейчас их больше двадцати. Расположены они, как правило, в супермаркетах. «Мы увеличили количество пунктов, где человек может получить информацию о нас, попробовать воду, - рассказывает Игорь Нестеров. - На сегодня это наше конкурентное преимущество».

Надо учитывать и то обстоятельство, что промоутер компании «Райське джерело» - не совсем тот, кого мы привыкли встречать под таким названием в других фирмах. Это не поспешно принятый на работу и наскоро обученный студент, который способен только повторять несколько заученных фраз. Промоутеров от Eden, во-первых, тщательно и жестко отбирают, а во-вторых, еще и готовят так, как не всякая компания готовит своих продавцов и торговых представителей. Сначала каждый новый сотрудник сдает экзамен директору компании на знание содержания толстого пособия «Eden от А до Я». Затем с промоутерами каждый месяц проводят тренинг по технике продаж. Кроме того, еженедельно с ними занимаются их непосредственные руководители.

«В результате, - говорит Игорь Нестеров, - у нас агрессивный промоушен. Наш промоутер знает досконально все о воде, о бизнесе, о политике компании. Основная его задача - не просто дать попробовать воду, а взять контакт. А ведь взять полноценный контакт - это искусство. Он получает деньги не за то, что стоит за столиком, а за количество полноценных контактов. И если этот контакт приведет к появлению реального клиента, промоутер получает еще и бонус».


Все

     Поиск на сайте
Go

Новинки

Crystal YLR3-5-V7W3

<H>Crystal YLR3-5-V7W3<H> Кулер для воды компрессорный с холодильником Crystal YLR3-5-V7W3 + подарок
2650 Грн.

Crystal YLR3-5V208Е

Crystal YLR3-5V208Е Источник питания: 220 В, 50 Гц Мощность нагрева: 500 Вт Нагрев: 5 л/ч, 92-96°С Мощность охлаждения: 80 Вт. Охлаждение: до 2 л/ч, 12-14°С. Отличный вариант как кулера для школы. Подарок к кулеру - профессиональное дезинфецирующее средство Cooler Clean Spray!
2195 Грн.


Прайс для дилеров



Полезная информация

Кулер для воды
Питьевая вода





© 2005 - 2017. www.coolershop.com.ua. All rights reserved.
Кулеры для воды, диспенсера, пурифайеры, фильтры для воды и помпы для розлива питьевой воды, аксессуары - магазин Coolershop.com.ua / Украина, Киев.